Este es el segundo artículo de la serie “Ventas para artesanos y pequeños comerciantes” en donde busco simplificar toda la teoría de marketing digital en consejos prácticos para que personas que nunca han estudiado marketing, pero tengan un producto que vender, puedan hacerlo de manera ordenada, pero sobre todo repetible y con miras al crecimiento.
Para no hablar de segmentos del mercado, inbound marketing, lead nurturing, SEO, SEM, ads, snippets, tags, buyer persona y un enorme etcétera, hablemos de al menos 4 ejes de acción que siempre debes definir cuando estás comenzando a vender por Internet:
- Objetivo desafiante. ¿Cuánto te comprometes a vender en un tiempo determinado?
- Círculos de influencia. A quiénes te vas a enfocar en vender.
- Plataformas y herramientas. Por dónde vas a vender a éstas personas.
- Contenido. Cuáles serán tus argumentos de venta.
Vamos a verlos a detalle.
1. Objetivo desafiante
Todos los que hemos vendido algo, sabemos que muchas personas preguntan, pero solo algunas compran.
Para lograr 1 Venta, es probable que 10 personas te hayan preguntado sobre el precio. A las que preguntaron las llamaremos Oportunidades.
Si lo representamos en una gráfica, se comenzaría a ver como un embudo:
Cada negocio puede tener más o menos pasos en su embudo de acuerdo a su proceso de ventas.
Para el comercio digital, crearemos un paso más arriba en nuestro embudo: Interesados. Podemos decir algo así como: “para conseguir 10 Oportunidades es necesario conseguir al menos 100 Interesados”.
Los interesados vienen de los desconocidos que navegan por internet. Tienes que llamar la atención de todos ellos.
Insisto, éstos números son solo para ejemplificar, cada producto o servicio tiene sus propios volúmenes de venta.
Para vender una maceta quizá solo necesites 3 Oportunidades, pero para colocar un seguro es probable que necesites 50.
Te invito a que pienses en el producto que quieres vender. ¿Cuántas Oportunidades necesitas crear para lograr una venta? ¿A cuántos desconocidos debes convertir en Interesados?
Leads, prospectos, posibles clientes… son otras formas de llamar a los interesados
Luego desafíate. Establece una meta de ventas y ve a conseguir a los Interesados que darán tus Ventas.
En este eje de acción decide cuánto quieres vender en un tiempo determinado.
2. Círculos de influencia
No creo que haya nadie que cuando comienza a vender algo, no sueñe con vender mucho, a muchas personas y de todo el mundo.
Algunos empiezan por hacer grandes inversiones para tener su propia página, registran su marca, crean asociaciones, pagan anuncios, contratan personal para atender sus redes… pero al final no logran los resultados esperados y cierran.
No me malinterpreten, no digo que no sueñen, todo lo contrario. ¡Sueñen en grande! Solo les invito a que cuando pongan manos a la obra, lo hagan con orden.
Imaginen que el centro de esta diana es en donde están y el círculo final es a donde quieren llegar, su gran sueño.
Comiencen a vender a todos los que están cercanos a ustedes, a todos sus conocidos, luego vayan por los “desconocidos”, pero es imposible llegar a todos al mismo tiempo. ¡Haz un plan! Decide ir por un mercado local y ve creciendo… comienza por tu calle, tu manzana, tu colonia, tu delegación.
Cada segmento que vayas tomando traerá sus propios retos de logística: ¿cómo harás tus entregas?, ¿cómo cobrarás?, ¿qué pasa si se te acaba el material o se te descompone tu maquinaria?
Si eliges a un segmento a la vez, crecerás ordenadamente y cada problema que resuelvas, te preparará para llegar al siguiente nivel.
En este eje de acción decide a quién quieres vender.
3. Plataformas y herramientas
Cuando vendes por medios físicos, decides poner una isla en un centro comercial, abrir un local o inscribirte en una feria. Decides en donde quieres vender.
En digital es lo mismo, debes decidir en donde quieres vender.
Idealmente esta decisión debe ir en función de a quién le quieres vender (el eje de acción anterior).
Por ejemplo, si decides que quieres comenzar a vender en la calle de tu casa, es probable que quieras armar un grupo vecinal en Whatsapp.
Si quieres llegar a los vecinos de tu colonia o delegación, probablemente escogerás grupos zonales en Facebook.
La recomendación aquí, igual que en el anterior eje de acción, es que si comienzas a vender por una plataforma y funciona, antes de querer ir a vender en otra, encuentres cómo seguir vendiendo en la anterior sin que tú tengas que invertir demasiado tiempo. Gana tiempo estratégico. Ya sea que contrates a alguien o puedas lograr automatización con medios tecnológicos o procesos de venta bien definidos (estandarizados).
Lo anterior te permitirá hacerte del suficiente tiempo estratégico para poder concentrarte en aprender una nueva plataforma.
En este eje de acción, decide por dónde quieres a vender
4. Argumentos de venta
Ya sabes cuánto quieres lograr vender, ya sabes a quiénes, igual ya decidiste por dónde venderás… lo único que falta es definir qué dirás al vender.
El cómo vas a vender, qué argumentos usarás, depende de la plataforma por la cual comercializarás y también de las personas a las que le hablarás y cuánto quieres lograr vender. Los ejes anteriores.
El nombre del juego se llama “conseguir prospectos” (interesados, leads, posibles clientes… es lo mismo ¿recuerdan?).
“¿Cuál es la manera más rápida de conseguir clientes potenciales en la plataforma que decidí usar?”
Esa es la pregunta más importante que tienes que hacerte.
De nada sirve postear muchas imágenes si no estás capturando interesados. No sirve de nada convertirte en un excelente creador de contenido si no estás vendiendo.
Saca lápiz y papel, ahora piensa… planea y lo más importante ¡ejecuta!
¡Haz una campaña de ventas!
Más vale hecho que perfecto.
Equivócate rápido, equivócate muchas veces, solo equivócate diferente cada vez.
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En las siguiente entrega hablaré sobre las etapas de evolución de un ecosistema digital de ventas y daré ejemplos específicos para cada eje de acción.
Un ecosistema es un sistema biológico constituido por una comunidad de organismos vivos y el medio físico donde se relacionan (Fuente: Wikipedia).
Un ecosistema digital de ventas, son todas las plataformas que usas, que idealmente deberían estar conectadas entre sí para lograr un objetivo: incrementar tus ventas.